アメリカの女性用シューズブランド、Rothy’s（ロージーズ）が、同社に小売業界のベテランであるジェニー・ミン（Jenny Ming）をCEOに迎えたことにより、記録的な成長を遂げました。ミンは2024年1月に共同設立者のスティーブン・ホーソンソウェイト（Stephen Hawthornthwaite）からの指揮を受けました。彼女の指導の下、Rothy’sは昨年、売上高が前年比17%増の2億1100万ドルに達し、設立から約10年で最高の販売実績を記録しました。
店舗の同店売上高も20%成長し、年間のEBITDAがプラスとなり、マージンは10%を上回りました。Rothy’sは、2024年のアメリカのフットウェア市場が2023年と比較して横ばいであった中で、優れた業績を上げました。
Rothy’sの成長は、ホールセールへの拡大と、実店舗に焦点を当てた結果として現れました。このように、直接消費者にアプローチするビジネスモデルは、かつて投資家を魅了したものの、現在では多くのスタートアップがオンライン専業モデルでの存続が困難になっています。
かつて業界の未来として注目を集めたこれらのオンライン専業企業は、今や店舗とホールセールパートナーシップなど、小売の基本に立ち返る必要があります。ミンは「なぜAmazonに出店するのか」という疑問に対し、消費者がRothy’sを検索した際、競合他社が表示されるリスクを回避するためだと説明しています。今や消費者のショッピング行動は大きく変化しており、企業はそのニーズに応じた柔軟なアプローチが求められています。
ただし、チャネルの多様化は、市場ニーズに応えていないビジネスモデルへの解決策にはなりません。フットウェア業界と専門小売業は競争が激化しており、Rothy’sは引き続き、多様性やスケール拡大、新しいカテゴリーへの進出に努める必要があります。2016年の設立当初、Rothy’sは持続可能な靴製造法に注力し、リサイクルプラスチックを利用した製品で一躍注目を集めました。特に、2019年にはメーガン・マークル（Meghan Markle）のお気に入りのフラットシューズとして知られ、熱烈な支持層を築き上げました。
ブラジルのフットウェア企業、アルパルガタス（Alpargatas）は、2021年にRothy’sの49.9%の株式を取得し、投資後の評価額は10億ドルに達しましたが、その後、同社の成長は停滞し、収益性を確保するために課題を抱えていました。デイナ・クエンベック（Dayna Quanbeck）社長は、パンデミック後に多くのデジタルネイティブブランドが実店舗の必要性に気づき、顧客獲得コストの高騰から脱却するため、固定費を活用する必要があると述べています。
ミンは以前、オールド・ネイビー（Old Navy）でプレジデントを務め、2022年にRothy’sの取締役会に参加しました。その後CEO就任を要請されたものの、一度は辞退。しかし数ヶ月のコンサルティングを経て、同社の変革の兆しを見てからCEOに就任しました。彼女は利益を重視し、顧客が求める製品を販売することに注力しています。
2024年には特定のホールセールパートナー、アンスロポロジー（Anthropologie）、ブルーミングデールズ（Bloomingdale’s）、アマゾン（Amazon）、そして年末にノードストローム（Nordstrom）と試験的な取引を開始しました。また、店舗の拡大にも引き続き取り組んでおり、今では収益の約70%をオンラインで売上げ、残りは店舗とホールセールから得ています。Rothy’sは、利益率の高い店舗と強力なホールセールパートナーシップを組み合わせることで、売上を伸ばしつつも利益を上げ続けています。
今後Rothy’sはホールセールパートナーシップの強化と店舗、国際展開を戦略の中心に据えています。クエンベック氏は、顧客がブランドの魅力を十分に理解できるように、実際に店舗で商品を体験することが大切であると述べています。
店舗展開に関しては、過去の経験を踏まえて慎重なアプローチを取っており、現在26店舗を運営し、いずれも黒字です。今年中にさらに8から10の店舗を新たにオープンする予定です。ミンは、Rothy’sが数百の店舗を必要とするわけではないが、75店舗あるいは100店舗に増やしたいと考えています。しかし、ホールセールパートナーとの関係も重視しており、「彼らには私たちが開店しないかもしれない市場へのアクセスがある」と語っています。
Rothy’sがIPOを目指すか、買収を検討するかとの質問には、ミンは現在のビジネス状態ではその必要はなく、チームには他に集中するべきことがあると述べました。「素晴らしい年を迎えましたが、私はチームに伝えています。一年でトレンドが決まるわけではない」と語り、今年のパフォーマンスに焦点を当てています。次の年が好調であれば、「次に何をすべきか」とじっくり考える余地が生まれるでしょう。
